Что делать, если квартира не продается?

Что делать, если квартира не продается

Здравствуйте! С Вами автор блога "Сделки с квартирами" Катерина Борисова. Этой статьей я возобновляю публикацию статей после длительного перерыва. За прошедшие с момента последней публикации 11 месяцев рынок недвижимости пережил  шок скачков курсов доллара и евро и вошел в состояние оцепенения. В этой статье я хочу  рассказать, как бороться с проблемой «зависших» в продаже квартир и что делать, если квартира не продается.

В конце 2014 года на рынок недвижимости  обрушилась лавина продаж. Спусковым крючком послужил резкий скачок валют. Все, кто имел накопления, в истерике бросились перекладывать рубли со счетов в банках в оплот стабильности и надежности – в недвижимость. Как нельзя управлять стихийным бедствием, так нельзя (да и не нужно было) сдерживать продажи квартир. У застройщиков в офисах продаж стояли очереди покупателей, а на вторичном рынке царил ажиотаж. Поиск покупателя на таком рынке – дело нехитрое. Достаточно было разместить объявление на Авито или другой рекламной площадке, и покупатель сам прибегал с деньгами и жаждал отдать их продавцу в обмен на квартиру.

Сегодняшняя ситуация на рынке недвижимости отличается от предновогодней истерии кардинальным образом. Покупательский бум, взорвавший рынок осенью 2014 года, закончился. Все, кто хотел спасти рубли, завершили сделки по покупке недвижимости. Все те, кто планировали приобрести жилье по ипотеке, отложили покупку из-за выросших до небес процентных ставок по кредитам ( 15-17% годовых на вторичное жилье). Те немногие покупатели, у которых есть реальные деньги, заняли выжидательную позицию и не спешат с покупкой.

На фоне этих событий рынок недвижимости замер. Существенно сократилось количество заявок на покупку жилья, количество звонков по рекламным объявлениям, количество показов объектов. Квартиры не продаются и «зависают» в рекламе в ожидании покупателя на длительный срок.

На текущем рынке продажа квартиры – это не стихийное явление, происходящее само по себе.  Это процесс, которым нужно умело управлять, чтобы добиться желаемого результата. Вот что нужно делать, чтобы продать квартиру в реальный срок:

  1. Помните, в чем заключается смысл продажи. Продажа – это не процесс, а конечный результат. Результат продажи – это деньги в Вашем кармане. Деньги, которые Вы направите на решение других своих жизненных проблем, покупку другой недвижимости, переезд, раздел, расширение. Деньги не должны быть самоцелью, они – способ решения той или иной задачи. Пример: уже год в моем доме продается однокомнатная квартира. В подъезде неизменно висит объявление о продаже, цена неизменна уже год, продавец не торгуется. Это не продажа, это самоцель получить конкретную сумму за квартиру.  Если квартира не продалась по этой цене в период предновогоднего бума, где гарантия, что она будет продана на сегодняшнем спаде рынка?
  2. Трезво оценивайте стоимость квартиры. Нельзя ориентироваться на рекламные объявления при определении вероятной цены квартиры. Часто продавец рассуждает так: «В соседнем доме такая же квартира стоит 4 млн., поставлю свою за 4,2 млн., в моей ремонт получше, да и на торг запас сделаю». Проходит месяц, второй, результата нет. Квартира не продается, что делать? Продавец начинает потихоньку скидывать цену, пока не появится покупатель. Чем срочнее становится продажа, тем больше готов потерять продавец. Глупец тот покупатель, который на сегодняшнем рынке этим не воспользуется, чтобы получить хорошую скидку. Чтобы избежать таких потерь времени и денег, ориентируйтесь не на цены рекламных объявлений, а на среднюю стоимость квадратного метра на рынке. Ее легко вычислить, поделив общую стоимость цены, указанной в рекламе, на метраж квартиры. Сравнивайте стоимость Вашего «квадрата» с аналогичными квартирами, а также с такими же квартирами, но без отделки или на стадии строительства. Покупателю нет причины платить по 100 тысяч  за квадратный метр в квартире с ремонтом, если аналогичное жилье без отделки стоит 65 тысяч за «квадрат».
  3. Контролируйте качество и количество рекламы Вашей квартиры. Одного объявления на Авито недостаточно. Вовремя продлевайте и обновляйте свои объявления, добавляйте качественные фото квартиры с разных ракурсов, пишите развернутые описания. Спрашивайте, по какой рекламе звонит потенциальный покупатель, усиливайте эффективную рекламу, не тратьтесь на бесполезную. Если Вы работаете с агентом, просите отчет по рекламе квартиры, количеству звонков и показов еженедельно.
  4. Готовьте квартиру к продаже заранее. Проанализируйте пакет документов, соберите все необходимые справки. Проясните, куда будут выписываться прописанные в квартире люди, куда будет вывозиться мебель. На моей практике был случай, когда покупатель нашелся после полугода продажи, а сделка так и не состоялась, потому что бывшая жена продавца отказалась дать согласие на продажу, купленную ими в браке.
  5. Готовьте квартиру к просмотрам заранее. Будьте готовы показывать квартиру по звонку покупателя или наймите агента, чтобы обеспечить доступ в квартиру. Часто покупатель может захотеть смотреть квартиру в дневное время, когда продавец на работе. На сегодняшнем рынке упускать такие показы - непозволительная роскошь. Обязательно содержите продаваемую квартиру в чистоте и порядке. Если нужно, проведите косметический ремонт. Бардак в квартире, грязь, посторонние запахи, сигаретный дым, дефекты ремонта могут отпугнуть даже заинтересованного покупателя.
  6. Будьте готовы к коррекции цены. Если квартира долгое время не продается, тому есть две причины: плохая реклама или завышенная цена. Если Вы уверены, что рекламы достаточно, пересмотрите цену квартиры. Придумайте, как снизить стоимость квартиры. Продаете квартиру с мебелью? Исключите стоимость мебели и техники из цены квартиры. Будьте готовы продать ее отдельно, если покупатель не готов за нее доплатить. Покупаете другую квартиру взамен продаваемой? Проверьте, возможно, цены на желаемую квартиру тоже снизились из-за застоя на рынке. Это позволит дать торг на продаваемую квартиру и купить другую с той же доплатой.
  7. Проявляйте большую гибкость в переговорах с потенциальными покупателями. Не отказывайтесь от схем покупки, в которых участвует ипотека, материнский капитал, субсидии, рассрочка или альтернативных (одновременных) сделок. Покупатели, у которых на сегодняшнем рынке есть достаточная сумма свободных наличных денег для оплаты квартиры – большая редкость. Помогите покупателю купить Вашу квартиру или, по крайней мере, не сопротивляйтесь этому. Будьте готовы к тому, что подготовка сделки и согласование условий займет больше времени, чем обычно.
  8. Собирайте обратную связь от тех, кто смотрел Вашу квартиру. Почему те, кто уже смотрел квартиру, не купили ее? Нет денег или проблема в квартире? Перезванивайте потенциальным покупателям на следующий день после показа, пока они не забыли о Вас. Узнавайте, что не понравилось, акцентируйте внимание на плюсах квартиры, старайтесь смягчить минусы.
  9. Если все перечисленные выше действия сложно сделать самостоятельно, наймите хорошего агента. Частая ошибка продавцов в том, что они подключают к продаже сразу несколько агентов. «Кто первый продаст, с тем и буду работать!» - рассуждает продавец. Это с виду логичное решение приводит к тому, что ни один агент не занимается квартирой на 100%. Между агентами появляется конкуренция, каждый пытается заманить покупателя скидкой, что ведет к уменьшению стоимости квартиры. Кроме того, такой заинтересованный в продаже агент будет представлять интересы покупателя, а не защищать Ваши интересы в сделке. Вместо десятка человек на побегушках найдите одного профессионального агента. Договоритесь с ним в самом начале работы о том, как именно он будет продавать Вашу квартиру. Доверьте ему грамотную оценку квартиры, составление и проведение качественной и полной рекламной компании, но потребуйте отчета по проведенным действиям. Пусть Ваш агент собирает звонки, заранее готовит пакет документов к продаже, показывает квартиру в любое время дня и ночи.  Пусть он поможет покупателю купить Вашу квартиру по любой возможной схеме, но обеспечит, прежде всего, Ваш комфорт и безопасность.

Все указанные рекомендации по продаже актуальны не только когда квартира не продается из-за застоя, но и в период повышенной активности на рынке. Следование этим простым правилам позволит Вам управлять процессом продажи квартиры и направлять его в нужное Вам русло для получения конкретного результата (денег за квартиру) в прогнозируемый срок.

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий